BIER Stores de Tournus (71) fabrique une large gamme de stores sur-mesure depuis 1942

CoFaber : Pourriez-vous nous raconter l’histoire de BIER Stores de Tournus ?

Patrick Roos : Les Stores de Tournus, c’est une PME familiale créée par mon grand-père, en 1942. Il était marchand de bois. Je suis donc de la troisième génération depuis la création de l’entreprise.
Nous fabriquions à l’époque des stores en bois, puis avons évolué pour fabriquer toutes sortes de stores sur-mesure, en tissu, en alu, stores d’intérieur, stores d’extérieur, … Nous avons d’abord eu une clientèle de quincaillers puis ceux-ci ont été remplacés petit à petit par les grandes surfaces de bricolage. Dans les années 80, nous étions leader en France chez Castorama, Leroy Merlin et Mr Bricolage, où nous vendions des stores standard. Dans les années 90 sont arrivés les stores de Chine ; on ne pouvait pas lutter commercialement et on s’est donc immédiatement reconvertis dans les stores sur-mesure haut de gamme.
Notre spécialité était donc la fabrication et peu à peu, on a ouvert des points de vente, des showrooms pour les pros au début, puis des magasins avec l’arrivée de clients particuliers. Ces magasins se sont développés avec l’ajout d’équipes de techniciens poseurs pour satisfaire les demandes des particuliers.
Nous avons eu un premier magasin dans le 20^ème arrondissement de Paris et par la suite j’ai racheté un autre magasin, Laguionie, qui se trouve à l’Ouest de Paris pour mieux couvrir cette ville et on en a créé un troisième, ASEO, qui est à côté de Lyon. Je suis donc le patron de l’usine des Stores de Tournus mais aussi celui des trois magasins.

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C : Qu’est-ce que la dénomination « store » regroupe comme objets en fait ? Peut-on avoir une définition technique ?

PR : Un store, c’est un dispositif pour se protéger du soleil, des regards, ou de la lumière. Pour certaines personnes, c’est pour se protéger du vis-à-vis, cela peut-être un store opaque pour pouvoir dormir plus longtemps ou encore un store extérieur, un store-banne par exemple, pour abriter une terrasse.

Pochette publicitaire d'allumettes datant des années 60
On peut y lire « Pour vous protéger du soleil ardant » et « Pour l'intimité dans votre foyer ».

C : Pourquoi ne pas avoir ouvert les magasins près de chez vous, à Tournus ?

PR : C’est une activité qui est très saisonnière et on n’aurait pas eu suffisamment de demandes en Bourgogne pour occuper les poseurs toute l’année. En Bourgogne se trouve notre siège social, où les clients sont bien sûr les bienvenus, mais on ne recherche pas particulièrement la clientèle des particuliers de Tournus car c’est une petite ville et on vend déjà à beaucoup de professionnels. Sur Paris et Lyon, où c’est beaucoup plus grand, on a nos magasins pour pouvoir présenter notre marque.

C : Comment est-ce que vous gérez vos trois magasins, et notamment les deux à Paris qui doivent être les plus importants ?

PR : J’y passe du temps, proportionnellement au nombre de personnes. Comme on est 20 personnes sur le site usine de Tournus, et 2 ou 3 dans chaque magasin, je vais une fois tous les quinze jours dans chacun des trois magasins.

Magasin du 20^ème arrondissement de Paris

C : Qui sont les entreprises de travaux qui achètent vos produits ?

PR : Cela peut être des menuisiers, des serruriers, des agenceurs de magasins, des décorateurs, des storistes, … toutes les entreprises qui peuvent être amenées à installer des stores.

Store-banne en terrasse d'immeuble

C : Vos stores peuvent-ils être facilement installés par des non-professionnels ?

PR : Ça dépend, il y a des particuliers qui sont très bricoleurs et qui pourraient tout à fait installer un store intérieur. Néanmoins, comme on fait des stores sur-mesure, il vaut mieux ne pas se tromper, parce que ça coûte plus cher. Il y a deux types de fabrication de stores : vous avez le standard qu’on va trouver en grande surface et qui est produit en très grande série, généralement en Chine, et le sur-mesure haut de gamme qui est fait à l’unité en France. Les produits fabriqués en Chine sont très bas de gamme car on va rechercher les coûts les plus bas en économisant sur l’épaisseur de tous les matériaux qui composent le store.
Notre but est bien de fournir du store sur-mesure haut de gamme et pour ce produit, la plupart des gens ne se sentent pas capables de prendre les bonnes mesures et de poser le store par leurs propres moyens. C’est pour cela qu’on a créé des magasins où les clients particuliers ont à leur disposition une équipe de techniciens qui peut se rendre sur place, prendre les mesures, conseiller et enfin faire la pose. On offre donc un service complet aux clients via nos points de vente. Ils bénéficient en plus d’une TVA de 10% s’il s’agit d’un logement qui date de plus de 2 ans.

C : Vos techniciens poseurs sont-ils des salariés ou des externes ?

PR : Ils sont salariés de nos différents magasins. Ce sont eux qui vont établir le premier contact avec le client. Ils ramènent ensuite les données et font faire le devis. Si le devis est accepté, ils vont eux-mêmes réaliser la pose.
Nous n’avons pas de commerciaux itinérants, je pense que c’est assez mal vu. Les gens n’apprécient pas un commercial qui vient pour vendre à tout prix, ils veulent avant tout un conseil technique. En plus, le technicien sait exactement comment il va poser, cela évite la différence de points de vue entre technicien et commercial.

Store vénitien rond

C : Quel est en pourcentage la part de vente aux professionnels des travaux ?

PR : Plus de 80%. On a évidemment beaucoup plus de clients professionnels à proximité de l’usine de Tournus et plus on s’éloigne de ce point central, plus c’est difficile. Un professionnel de Brest va préférer s’adresser à une entreprise locale car si jamais il oublie de commander une certaine pièce, il devra attendre qu’on la lui expédie et il ne pourra pas faire la pose dans la journée.
Nous avons une commerciale dédiée aux clients pros qui couvre les régions Rhône-Alpes, Bourgogne et Franche-Comté mais nous n’avons pas de commercial en Bretagne, nous y sommes donc forcément moins bien représentés. Autrement, les entreprises de travaux qui nous connaissent achètent nos produits via nos magasins ou s’adressent à notre usine.

C : Vous êtes une entreprise avec une certaine notoriété due à votre ancienneté et à votre qualité de fabrication. Pourquoi vous ne cherchez pas à vous implanter sur de nouvelles zones ?

PR : On en serait ravis, mais il y a un problème d’ordre économique. Quand vous démarrez dans une nouvelle région, il faut embaucher un commercial qui va mettre trois ou quatre ans à percer. La clientèle potentielle ne nous attend pas, elle a déjà ses propres fournisseurs et il faudra donc se contenter de faibles marges pour se faire une place. En quatre ans, on a le temps de s’user, voilà pourquoi c’est difficile.

Lames en bois de la jalousie lyonnaise revisitée par les Stores de Tounus

C : Avez-vous des produits innovants, qu’on ne trouve pas forcément ailleurs ?

PR : Oui, nous avons effectivement des produits originaux, il s’agit de façon générale des stores en bois. On a d’abord un store en bois enroulable qui est tout à fait remarquable. Actuellement, nous sommes aussi en train de développer deux nouveaux produits.
Le premier, c’est une version revisitée de la jalousie lyonnaise. Il s’agit de stores extérieurs traditionnels à larges lames en bois, très lourds, et qu’on manœuvre en hissant des cordons. Nous avons voulu moderniser cette caractéristique architecturale vieille de plus de 200 ans, tout en lui conservant son aspect traditionnel. Pour cela, nous avons conçu des produits avec un bois rétifié au four, sans traitement chimique, pour le rendre beaucoup plus stable aux variations d’humidité et de température et insensible aux insectes et aux champignons ; nous avons mis des chaînes en inox et un système breveté qui empêche les lames de faire du bruit au vent et enfin – confort suprême – on a motorisé ces stores de façon à pouvoir les manœuvrer tous en même temps à partir d’une seule commande électrique.
La seconde nouveauté, c’est un produit qu’on a appelé le « Cadrastor® ». Ce store comprend un cadre magnétique qui permet d’épouser les parcloses pour les rendre droites et plus profondes. Ainsi le Cadrastor® peut être fixé au plus près sur la fenêtre, sans perçage, de manière amovible et sans gêner son ouverture et sa fermeture.

C : Est-ce que vous intégrez de la domotique dans vos stores ?

PR : Nous travaillons avec la marque Somfy pour équiper nos stores en automatismes et en capteurs. Nos stores bannes peuvent notamment être équipés de capteurs de vent et de lumière.